4. Négocier en ajustant finement la cote
Il y a des vendeurs, et c'est tout de même rassurant, qui entretiennent bien leur voiture, et qui la conserve en bon état esthétique. Du coup, les angles d'attaque pour négocier s'évanouissent. À moins que le prix proposé soit lui manifestement surévalué. Il faut alors rendre la raison au vendeur. Et lui mettre sous le nez la cote de marché.
Vous pouvez tout d'abord lui faire prendre conscience que son carrosse n'est pas celui du roi, que nulle célébrité y a posé son séant. Bien sûr, pour lui, sa voiture a peut-être une valeur sentimentale, mais dans la vraie vie, cette dernière ne représente pas un centime d'euro.
Il faut lui faire comprendre qu'il n'est pas seul sur le marché, et que ses petits camarades vendeurs sont plus raisonnables. Qu'ils vendent "à la cote". Celle-ci est déterminée essentiellement par le marché de l'offre et de la demande, même si elle s'appuie au départ sur une formule mathématique. Nous vous invitons à consulter cette page, dans laquelle nous expliquons comment calculer la cote d'une auto lorsqu'elle est assez âgée, mais qui est valable aussi pour les plus jeunes.
Il y est question de kilométrage excédentaire ou inférieur à la moyenne, de notoriété ou de désamour pour un modèle, et comme nous venons de le voir, d'entretien suivi ou non, de réparations effectuées ou oubliées. Le prix de vente DOIT tenir compte de tout cela.
Une mauvaise image de marque peut être ignorée du vendeur
Par ailleurs, le propriétaire peut en toute bonne foi ne pas être au courant que son modèle souffre d'une fiabilité aléatoire. Cet aspect peut faire fondre la valeur d'une auto, même si l'exemplaire que vous avez sous les yeux est passé au travers des pépins. Une Laguna 2 1.9 dCi 120 Initiale de 2002 par exemple, qui pourrait coter encore 3 000 € avec un kilométrage standard, s'échange moitié moins, car sa réputation de fiabilité est désastreuse (et c'est mérité). Par contre un modèle de 2006, complètement fiabilisé en 1.9 dCi 130 par exemple, va lui aussi pâtir de cette mauvaise image et voir sa cote fondre de 30 à 40 % (ce qui dans ce cas est injuste, mais au bénéfice de l'acheteur avisé…).
Ainsi dans cet aspect de la négo, vos meilleures armes sont d'une part les magazines spécialisés, qui peuvent mettre en lumière une fiabilité défaillante. À ce titre, les maxi-fiches fiabilité de caradisiac peuvent vous aider également. À vous de faire valoir que vous voulez bien prendre le risque mais qu'il faut que le vendeur en assume une partie en réduisant ses prétentions. D'autre part, on ne saurait trop vous conseiller, à chaque fois que vous allez voir une voiture qui est affichée un peu cher, de venir avec des copies imprimées d'autres annonces, dont les tarifs pour un modèle équivalent sont plus "acceptables". Cela devrait faire fléchir le vendeur. Si ce n'est pas le cas, et à moins que vous soyez vraiment intéressé par le modèle ou que celui-ci soit rare dans votre région, allez voir ailleurs. Le vendeur aura loupé son coup, camper sur ses positions l'aura desservi. Malgré tout rien ne vous empêche de le recontacter quelques jours ou semaines plus tard, si vous constatez que son annonce est toujours en ligne. Il sera avec le temps plus ouvert à la discussion.
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